發(fā)布日期：2023-11-08  來源：中國種業(yè)  作者：曲樹豐  瀏覽次數(shù)：432

  以下文章來源于中國種業(yè) ，作者曲樹豐

     隨著玉米品種審定制度的多元化，種業(yè)市場涌現(xiàn)出大量新品種，國審的玉米品種2021年913個(gè)，2022年919個(gè)。巨量審定新品種推向市場，如何做到與主流品種分割銷量，快速成為“爆品”，搶占市場先機(jī)，筆者結(jié)合近20年在各公司新品種推廣經(jīng)驗(yàn)，梳理出以下幾條布局策略，供種業(yè)界的朋友們參考。

     1 知己知彼 有的放矢

     做到對新品種了如指掌。摸清品種在不同生態(tài)區(qū)的抗病性、耐密性、授粉、灌漿、脫水、抗倒、產(chǎn)量水平等各方面特點(diǎn)，清楚新品種的缺陷，推廣過程中揚(yáng)長避短、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，讓新品種展現(xiàn)出最具優(yōu)勢的一面。

     一個(gè)新品種從品比、預(yù)試、生試到審定，至少經(jīng)過4年的試驗(yàn)。判定新品種在市場上是否具有生命力，審定前廣泛且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶镩g試驗(yàn)，是非常重要的環(huán)節(jié)。不同生態(tài)氣候、土壤特征和種植條件對品種的表現(xiàn)影響極大。近年來惡劣氣候頻發(fā)，綜合抗性好的品種，逐漸成為市場的主流。

     對相同生態(tài)區(qū)當(dāng)家品種詳細(xì)調(diào)研。掌握主流品種的優(yōu)勢和缺陷，論證新品種與眾不同的新賣點(diǎn)，做好推廣前的準(zhǔn)備工作。

     沒有完美的品種，只有相對完美的解決方案。如果品種抗病性方面弱，推廣過程中就通過植保措施增強(qiáng)品種的抗病性，避免病害爆發(fā)；如果品種抗倒伏性較弱，就指導(dǎo)種植戶運(yùn)用化控措施、調(diào)整種植密度，預(yù)防抗倒發(fā)生。綜合產(chǎn)量相當(dāng)?shù)那闆r下，推廣配套的植保措施，有助于新品種迅速占領(lǐng)市場。

     2 渠道為王  方圓可施

     現(xiàn)在銷售渠道還是以代理商模式為主，選擇經(jīng)銷商如同找婆家，適合的才是最好的。找銷量大的經(jīng)銷商作合作伙伴，以圖迅速起量，但往往事與愿違。筆者曾見過很多品種擠在一個(gè)經(jīng)銷商門下，結(jié)果都沒賣上量的情況。銷量排名靠前的經(jīng)銷商都有一堆穩(wěn)定的品種，同時(shí)還有新品種爭相擠進(jìn)來，特別是品種井噴的年代。你的新品種，到他那里排隊(duì)，少量布點(diǎn)銷售，經(jīng)過2~3年的磨合，才能取得一個(gè)相對滿意的銷量，但3年后市場的變化無法預(yù)知，你的新品種，3年后可能在同一熟期品種中落伍。

     未來你的品種在當(dāng)?shù)啬苷紦?jù)多大市場，不取決于經(jīng)銷商現(xiàn)在的經(jīng)營規(guī)模，有時(shí)候反而品種不多的二線經(jīng)銷商，能把你的品種推廣好，因?yàn)樵诙€經(jīng)銷商手里你的品種可能是他的主推品種。寧做雞頭不做鳳尾，選擇比努力更為重要。

     此外，在新品種正式確定代理前，一個(gè)市縣至少布點(diǎn)3個(gè)經(jīng)銷商，形成競爭機(jī)制，最終確定代理有選擇空間。每個(gè)經(jīng)銷商對品種的觀察方向都不一樣，所以對品種的綜合評價(jià)也有差異。

     很多公司開始根據(jù)市場形勢渠道下沉，部分公司已經(jīng)拼棄經(jīng)銷商代理渠道，重點(diǎn)打造合作社和家庭農(nóng)場直銷渠道，也不失為一個(gè)好的銷售模式。特別是在黑龍江省內(nèi)蒙古等地耕地流轉(zhuǎn)較為集中的市縣，直營模式更為直接有效，幾萬畝耕地的合作社，整合幾個(gè)合作社的面積，就要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于經(jīng)銷商的銷售量，也是新品種迅速打開市場，營造爆品的重要渠道之一。

     3 多維布點(diǎn)  立體宣傳

     新品種審定前的布點(diǎn)工作，對品種迅速增加推廣面積至關(guān)重要，如何精準(zhǔn)布點(diǎn)快速提升銷量，又能控制好品種未審定先推廣的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該從幾個(gè)方面做好工作。

     布點(diǎn)面積不易過大，一般情況下不要超過30畝地，既以達(dá)到示范的目的，又可抵御自然災(zāi)害給未審定品種布點(diǎn)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。示范田的布局，適應(yīng)區(qū)每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選3~5塊不同點(diǎn)位，選擇相對平坦肥沃的地塊，壟距不易過長，300米左右的壟長效果最好，交通便利，易于后期開觀摩會。布點(diǎn)示范戶既要掌握一定種植技術(shù)，能種好品種；還要能言善語，后期能勝任品種推廣宣傳，甚至基層銷售工作。

     在新品種布點(diǎn)層次上，除意向經(jīng)銷商外，可以針對合作社或家庭農(nóng)場直接布點(diǎn)試驗(yàn)。經(jīng)銷商布點(diǎn)有很多不確定性，若農(nóng)戶把布點(diǎn)放在偏遠(yuǎn)或者肥水條件不好的地塊，就會對品種后期觀摩宣傳造成很多不便。公司直接布點(diǎn)，可以避免秋后沒有合適觀摩地塊等問題。另外，合作社和家庭農(nóng)場的種植管理水平較高，在當(dāng)?shù)氐膸有砸草^大，給后期宣傳活動增加更多選擇。

     品種宣傳上一定要作好功課，除了線上平臺做好品種形象廣告外，線下的各種推進(jìn)會議也必不可少。從品種秋季觀摩會，冬季脫粒測產(chǎn)會到各種促銷訂貨會，要形成一整套促銷方案，結(jié)合每個(gè)市縣農(nóng)戶不同的喜好，開會的內(nèi)容一定要創(chuàng)新，讓參會農(nóng)戶耳目一新，除了新品種本身的優(yōu)勢外，用產(chǎn)品以外的價(jià)值去吸引農(nóng)戶。

     觀摩會的場面要宏偉壯觀，切忌小打小鬧似地簡單看看品種。造勢就要人盡皆知，給參會農(nóng)戶以震撼，留下深刻的印象。近年來有很多成功觀摩會的典范，例如黃淮海夏播區(qū)的北京聯(lián)創(chuàng)，西南區(qū)的金色豐度的觀摩會都開得聲勢浩大，效果很好。印象中，當(dāng)年由韓俊強(qiáng)老師率領(lǐng)山西屯玉營銷人員在內(nèi)蒙古通遼開了一場京科968的萬人觀摩會，非常成功，同是京科968，農(nóng)戶們大多愿意選擇種屯玉出品的，這場浩大的品種觀摩會功不可沒。

     4 精準(zhǔn)營銷  有的放矢

     市場定位是否精準(zhǔn)，也是品種能否迅速走紅的關(guān)鍵因素。除了與競品相互之間的對比情況外，適應(yīng)區(qū)的氣候條件，農(nóng)戶的種植習(xí)慣，耕地流轉(zhuǎn)和糧食收購等諸多方面的因素也是應(yīng)該重點(diǎn)考慮的問題。

     每個(gè)品種都有自己獨(dú)特的適應(yīng)區(qū)，不是在所有生態(tài)區(qū)都具有優(yōu)勢，像鄭單958南北通吃的情景很難再現(xiàn)，目前只有少數(shù)幾個(gè)品種在夏播區(qū)和春播區(qū)都有種植面積。有針對性的做好適應(yīng)區(qū)的重點(diǎn)市場，才是一個(gè)新品種迅速占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。例如美系508類品種定位西北市場，取得了不錯的銷量；京科968精耕內(nèi)蒙古通遼市場，取得很好戰(zhàn)績；良玉99歷經(jīng)幾年摸索，在黃淮海市場立穩(wěn)了腳跟；迪卡系列在黑龍江早熟區(qū)展露鋒芒。集中精力把優(yōu)勢區(qū)域的營銷工作做扎實(shí)，以點(diǎn)帶面地把新品種推廣得更好。

     LM33曾是不錯的品種，若定位于部分晚熟區(qū)，精耕局部市場，很可能成為一個(gè)大品種。但其盲目擴(kuò)充市場，在東北大搞籽肥賒銷一體化，戰(zhàn)線太長，無法維護(hù)，又缺乏資本支撐，功虧一簣，最終LM33在市場上銷聲匿跡，公司走到破產(chǎn)境地，令人唏噓。另有某老牌種企，在東北大搞人海戰(zhàn)術(shù)，不僅采用全年會銷模式，還有別出心裁的“首都之旅”營銷戰(zhàn)術(shù)，可謂轟轟烈烈，蔚為壯觀。但企業(yè)忽視了品種與當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)氣候契合度這個(gè)最重要的問題，結(jié)果穗腐病嚴(yán)重，導(dǎo)致產(chǎn)量難以保障。品種市場定位不準(zhǔn)，營銷方式再好也枉然，砸出近千萬營銷費(fèi)用，卻只能慘淡收場。

     種業(yè)行業(yè)的精準(zhǔn)營銷，就是理清品種適應(yīng)區(qū)域，集中精力做好重點(diǎn)市場，成為樣板市場的主流品種，再輻射帶動其它臨近市縣的銷售。當(dāng)年禾田豐澤公司的禾田1號，就是在重點(diǎn)做好齊齊哈爾市場后，憑借樣板市場帶動作用，短短幾年時(shí)間，就成為覆蓋黑龍江省大部、吉林省東部、內(nèi)蒙古自治區(qū)東部等早熟區(qū)的一線品種。精準(zhǔn)的市場開發(fā)戰(zhàn)略，能讓品種潛能得到了充分的激發(fā)。